É importante você ter em mente que as pessoas tendem a ser coerentes com o que elas mesmo dizem e esse é um ponto importante que você deve usar a seu favor, por isso que devemos fazer com que a pessoa nos conte o que é mais importante pra ela dentro do contexto do que estamos apresentando...
Eu por exemplo nesse momento vendo um cartão de desconto na área da saúde, saúde engloba a medicina e a odontologia.
Pessoalmente eu acho que a medicina é mais importante, então a tendencia natural é eu dar mais enfase para a parte medica,eu posso nesse caso fazer uma explanação fantástica sobre nossos benefícios na área médica para uma pessoa que se preocupa mais com os dentes do que com a vida.
Repare que nesse caso meu brilhantismo não tocou a pessoa, por não ser o foco dela, que era a odontologia.
Nesse caso eu deveria ter dado enfase a odontologia, certo?
Mas e como saber que esse era o interesse dela?
O segredo é deixar ela te contar. Parece simples não é mesmo? E realmente é, mas é necessário você usar uma técnica conhecida como PFM (principal fator de motivação) e isso requer o uso de uma ferramenta que você mesmo cria, uma lista ou imagens das opções que você tem e deixe ela apontar para você.
No meu caso eu faço assim:
-O que vocês consideram mais importante nesse momento para a sua família, o médico ou o dentista?
- Eles respondem "dentista".
Aí eu faço a apresentação dando enfase na odontologia, agora eu começo a tocar a mente deles, por falar de uma área de interesse dela. Notou a esmagadora diferença.
Bom essa ferramenta ela acabou de abrir outro aspecto importante que falamos lá no começo a "coerência" e isso agora vamos usar a nosso favor no momento do fechamento, mas isso é história para o nosso próximo encontro,
https://dionysioscarvalho.blogspot.com/2017/09/uber-tendencia-e-algo-que-vai-acontecer.html até breve.
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Dionysio